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外貿(mào)干貨 | 世界各國(guó)買(mǎi)家的采購(gòu)周期、采購(gòu)習(xí)慣指南，一定要切記！

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（一）新環(huán)境下國(guó)外買(mǎi)家采購(gòu)習(xí)慣變化分析









在新冠疫情影響下，全球市場(chǎng)已經(jīng)發(fā)生重大變化，外貿(mào)采購(gòu)形式也隨之悄然轉(zhuǎn)變。

出行受限、供應(yīng)鏈矛盾激化、運(yùn)費(fèi)成本飛漲……前所未有的難題擺在大家面前，但不管外部環(huán)境如何惡劣，生活和生意總要繼續(xù)。

 買(mǎi)家采購(gòu)習(xí)慣變化 

2020年開(kāi)始直到現(xiàn)在，受新冠疫情影響，線下展會(huì)和采購(gòu)渠道嚴(yán)重受阻。

疫情期間，大量B端商家將推廣行為轉(zhuǎn)到線上，以無(wú)接觸模式來(lái)滿足下游買(mǎi)家的采購(gòu)需求，疫情促進(jìn)B端線上銷(xiāo)售與采購(gòu)習(xí)慣養(yǎng)成，促進(jìn)B2B線上平臺(tái)上游供應(yīng)商與下游用戶規(guī)模的基數(shù)增長(zhǎng)。

多項(xiàng)數(shù)據(jù)都表明線上平臺(tái)正成為外貿(mào)采購(gòu)的優(yōu)先選擇。從供應(yīng)商角度來(lái)看，隨著越來(lái)越多采購(gòu)商使用線上自助服務(wù)平臺(tái)、電子商務(wù)、線上會(huì)議以及實(shí)時(shí)通訊等技術(shù)工具，使數(shù)字化正迅速成為經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的重要一環(huán)。


（二）國(guó)外買(mǎi)家采購(gòu)習(xí)慣、采購(gòu)周期特點(diǎn)分析









 初識(shí)海外買(mǎi)家 

1.海外買(mǎi)家的采購(gòu)與銷(xiāo)售流程
  • 制定采購(gòu)計(jì)劃，涉及到產(chǎn)品類(lèi)型、供應(yīng)商選擇等等
  • 通過(guò)展會(huì)、網(wǎng)絡(luò)、平臺(tái)、社交等方式等渠道尋找合適的外貿(mào)供應(yīng)商
  • 跟中國(guó)企業(yè)打交道，篩選有實(shí)力、正規(guī)專(zhuān)業(yè)的工廠，實(shí)地參觀考察
  • 談判，一切都談好后就正式下訂單

2.海外買(mǎi)家普遍采購(gòu)渠道
  • 有部分采購(gòu)商直接通過(guò)網(wǎng)絡(luò)，如外貿(mào)獲客平臺(tái)、B2B網(wǎng)站等，來(lái)尋找供應(yīng)商；
  • 有部分傳統(tǒng)買(mǎi)家主要通過(guò)展會(huì)采購(gòu)，同時(shí)也已經(jīng)開(kāi)始運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)篩選和展會(huì)采購(gòu)結(jié)合的方法，即在展會(huì)前先運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行前期的篩選談判；
  • 供應(yīng)商主動(dòng)找上門(mén)來(lái)推銷(xiāo)聯(lián)系采購(gòu)商。

tips：展會(huì)推廣要點(diǎn)
展會(huì)時(shí)間緊迫，采購(gòu)商一方面需要通過(guò)展會(huì)了解市場(chǎng)及產(chǎn)品的走向、要聯(lián)系老供應(yīng)商并進(jìn)行實(shí)質(zhì)洽談，另一方面還需要同以前接觸的有意向供應(yīng)商要進(jìn)一步洽談、看是否有合作機(jī)會(huì)。

為了增加展會(huì)尋找供應(yīng)商的有效性及尋找到更好的供應(yīng)商，采購(gòu)商會(huì)提前1-3個(gè)月通過(guò)網(wǎng)絡(luò)尋找新產(chǎn)品及供應(yīng)商，同時(shí)通過(guò)電子郵件進(jìn)行詢價(jià)及貿(mào)易條件談判，然后再約到展會(huì)洽談。因此，建議供應(yīng)商利用展會(huì)前1-3個(gè)月進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)推廣，在買(mǎi)家通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)初步篩選供應(yīng)商的時(shí)候進(jìn)入他的選擇目錄。

 知己知彼：掌握對(duì)方的采購(gòu)動(dòng)機(jī)與時(shí)期！

買(mǎi)手制定采購(gòu)計(jì)劃（新產(chǎn)品采購(gòu)、新供應(yīng)商選擇）時(shí)間：10月-12月

采購(gòu)商工作：
年度銷(xiāo)售總結(jié)、未來(lái)市場(chǎng)預(yù)測(cè)、產(chǎn)品采購(gòu)分析、供應(yīng)商評(píng)估；

采購(gòu)計(jì)劃一旦制定，買(mǎi)家通常會(huì)用三個(gè)月左右的時(shí)間來(lái)挑選供應(yīng)商，通過(guò)外貿(mào)獲客平臺(tái)、B2B網(wǎng)站、采購(gòu)雜志、專(zhuān)業(yè)展會(huì)尋找新供應(yīng)商及新產(chǎn)品

海外買(mǎi)家“洗牌”流程

1. 替換不合格的供應(yīng)商
  • 買(mǎi)家淘汰掉供應(yīng)商，因合作供應(yīng)商質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)等跟不上，這種情況居多。
  • 供應(yīng)商放棄買(mǎi)家，老的供應(yīng)商和該買(mǎi)家合作多年，通過(guò)該買(mǎi)家?guī)椭呀?jīng)把管理水平和產(chǎn)品質(zhì)量等各個(gè)方面完善的比較了，這時(shí)候的合作對(duì)該供應(yīng)商來(lái)說(shuō)吸引力不是非常大，加上利潤(rùn)比較低導(dǎo)致供應(yīng)商開(kāi)始脫離該買(mǎi)家，尋找新的合作伙伴。這種情況通常出現(xiàn)在給大買(mǎi)家供貨的供應(yīng)商身上。
  • 買(mǎi)家采購(gòu)需求量提高，降低采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)，要選擇更多供應(yīng)商合作。

2.尋找新產(chǎn)品，原供應(yīng)商無(wú)法提供的產(chǎn)品與技術(shù)

 分析： 
對(duì)買(mǎi)家來(lái)說(shuō)，使用各種方式搜尋新的供應(yīng)商，包括網(wǎng)絡(luò)、雜志、展會(huì)，通過(guò)這個(gè)來(lái)結(jié)識(shí)新的供應(yīng)商。同時(shí)會(huì)比較供應(yīng)商的實(shí)力，產(chǎn)品價(jià)格，質(zhì)量等等。這時(shí)候供應(yīng)商做各種宣傳，從而進(jìn)入買(mǎi)家的挑選范圍是最為重要的。

 推理：
對(duì)供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，在短期內(nèi)快速的結(jié)識(shí)和積累新的買(mǎi)家，是未來(lái)訂單的來(lái)源，同時(shí)也為了搶占同行市場(chǎng)，這個(gè)時(shí)間段做大量的宣傳是非常必要的。而有新產(chǎn)品的供應(yīng)商更需要在較短的時(shí)間內(nèi)發(fā)布給買(mǎi)家，進(jìn)入買(mǎi)家的采購(gòu)計(jì)劃。也是為了領(lǐng)先同行，延長(zhǎng)新產(chǎn)品的高利潤(rùn)時(shí)間。所以這個(gè)時(shí)間做宣傳，對(duì)海外買(mǎi)家和外貿(mào)供應(yīng)商來(lái)說(shuō)都是非常重要，也非常合適的。

采購(gòu)過(guò)程：
詢價(jià)談判-工廠實(shí)地考察參觀-篩選比較-考察審核。

通常買(mǎi)家進(jìn)行大宗采購(gòu)的訂單時(shí)間？

關(guān)于春秋兩屆廣交會(huì)的采購(gòu)流程
買(mǎi)家1-6月份訂單：秋交會(huì)后訂單主要是滿足買(mǎi)家上半年的市場(chǎng)銷(xiāo)售需要。

9月10月尋找——11月篩選比較——12月正式下單與工廠生產(chǎn)——1個(gè)多月的船期——2月開(kāi)始銷(xiāo)售。

買(mǎi)家7月份至明年的2月份訂單：3、4、5月份買(mǎi)家尋找新工廠與新產(chǎn)品——5月份工廠考察篩選比較——6月下單及工廠生產(chǎn)——7月份船運(yùn)

大宗采購(gòu)：3-6月份買(mǎi)家將會(huì)把全年比較大的單子在這段時(shí)間內(nèi)下到供應(yīng)商手中。

銷(xiāo)售時(shí)間在4月-12月圣誕節(jié)，銷(xiāo)售周期占到75%時(shí)間，零星采購(gòu)不限時(shí)，買(mǎi)家通常全年會(huì)有零星的小采購(gòu)，銷(xiāo)售時(shí)間最主要是在每年的1月到3月，這段時(shí)間也是銷(xiāo)售的淡季，大買(mǎi)家采購(gòu)大的買(mǎi)家的大宗采購(gòu)?fù)ǔＲ彩窃诿磕?/3月份的時(shí)候開(kāi)始下單。

不同地區(qū)買(mǎi)家的采購(gòu)習(xí)慣

世界各國(guó)的習(xí)俗與文化都大不相同，每個(gè)文化都有他們的禁忌，也許在各國(guó)飲食和禮儀上大家都略有了解，在走出國(guó)門(mén)旅游的時(shí)候會(huì)格外注意。

那么，各國(guó)采購(gòu)慣你了解嗎？

亞洲

目前，亞洲除日本外，大多數(shù)國(guó)家為發(fā)展中國(guó)家。農(nóng)業(yè)在亞洲各國(guó)中占重要地位。絕大多數(shù)國(guó)家工業(yè)基礎(chǔ)薄弱，采礦業(yè)和農(nóng)產(chǎn)品加工業(yè)較先進(jìn)，重工業(yè)正在發(fā)展。

日本
日本人在國(guó)際社會(huì)上也是以嚴(yán)謹(jǐn)著稱，喜歡團(tuán)隊(duì)談判，要求極高，驗(yàn)貨標(biāo)準(zhǔn)十分嚴(yán)謹(jǐn)，但忠誠(chéng)度很高，合作之后，通常很少會(huì)再換供應(yīng)商。

交易習(xí)慣：內(nèi)向慎重，講究禮儀和人際關(guān)系，自信有耐心，團(tuán)隊(duì)精神突出，準(zhǔn)備充分，計(jì)劃性強(qiáng)，注重長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。忍耐堅(jiān)毅，有時(shí)態(tài)度曖昧圓滑，談判中慣用“車(chē)輪戰(zhàn)術(shù)”和“沉默破堅(jiān)冰”的方法。

注意事項(xiàng)：日本商人群體意識(shí)強(qiáng)，習(xí)慣集體決策，“以少勝多”是日本商人的一種談判習(xí)慣；注重建立個(gè)人關(guān)系，不喜歡對(duì)合同討價(jià)還價(jià)，重信譽(yù)不重合同，中間人十分重要；講究禮儀，要面子，千萬(wàn)不要直接指責(zé)或直接拒絕日本人，注意送禮方面的問(wèn)題；“拖延戰(zhàn)術(shù)”是日本商人慣用的“伎倆”。日本商人不喜歡硬性、快速的“推銷(xiāo)式”談判，注重鎮(zhèn)靜、自信、優(yōu)雅和耐心。

韓國(guó)
韓國(guó)買(mǎi)家善于談判，條理分明、邏輯性強(qiáng)。

交易習(xí)慣：韓國(guó)人比較講究禮儀，善于談判，條理分明，邏輯性強(qiáng)，而且理解和反應(yīng)能力很強(qiáng)，重視制造氣氛，其商人一般不茍言笑，態(tài)度莊重甚至有些凝重，我們的供應(yīng)商應(yīng)該做好充分的準(zhǔn)備，調(diào)整心態(tài)，不要被對(duì)方的氣勢(shì)壓倒。

印度/巴基斯坦
這兩國(guó)買(mǎi)家對(duì)價(jià)格敏感，且買(mǎi)家兩極分化嚴(yán)重：要么出價(jià)高，但要求最好的產(chǎn)品；要么出價(jià)很低，對(duì)質(zhì)量沒(méi)什么要求。

喜歡討價(jià)還價(jià)，和他們合作你要做好長(zhǎng)時(shí)間磋商討論的心理準(zhǔn)備，建立關(guān)系在促成交易中起到非常有效的作用。

注意鑒別賣(mài)家真?zhèn)危ㄗh要求買(mǎi)家現(xiàn)金交易。

沙特/阿聯(lián)酋/土耳其等國(guó)
習(xí)慣通過(guò)代理商間接交易，直接交易表現(xiàn)冷淡；對(duì)產(chǎn)品要求相對(duì)不是很高，比較重視顏色，偏好深色物品。利潤(rùn)小，量不大，但訂單固定；

買(mǎi)家較誠(chéng)信，但供應(yīng)商要特別小心代理商，避免被對(duì)方采取各種形式壓價(jià)；

應(yīng)注意遵循一諾千金的原則，保持良好的態(tài)度，別太在幾件樣品或樣品郵寄費(fèi)上斤斤計(jì)較。

歐洲

概要分析：